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策划+销售=营销?

作者:智方广告 时间:2013-03-25 人气:100 我要评论(0) 返回列表

        众所周知,营销一词是舶来语,源自西方。营销领域占有主导话语权的依然是以科特勒、舒尔茨、特劳特等为代表的欧美大佬,几乎是营销理论体系标准,特别是特劳特《定位》,一直很热,初入门的营销人更是言无不及,时常把定位挂在嘴边。但是一个不争的事实是西方标准下的营销理论在指导中国市场实战中似乎略显水土不服,端倪凸显,很多营销人折戟疆场,在此没有贬低西方营销理论的意思,巨大差异实因文化背景、社会环境、商业秩序、价值导向、资本环境等等因素所造成的结果,不能不说缺少对中国市场的深度了解。营销是什么?营是策划,销是销售。
        营销人是要有营销思路的,一方面是缜密的策划思维,一方面就是严格的销售执行体系。此二者不是孤立的,需要贯穿始终,好的策划必须考虑如何执行,不懂市场的人很难做好策划,难免会犯纸上谈兵的错误,策划是运筹层面的,销售是执行层面的。策划就是通过寻求某种社会元素给产品注入灵魂,塑造产品内涵,引导一种社会风尚,与消费者产生共鸣以及向心力。销售就是透过搭建一个平台把产品传递到消费者手中。一个复杂的理论问题不可能如此的肤浅,真正弄清营销是怎么回事还真的不那么简单。
        营销人要做好营销这档子事还真的需要好好的市场磨练,特别是掌握一企之命脉的营销人,真的需要两把刷子,要几手看家本领。可见一个优秀的营销人不仅应该有自己的专业能力,还要有很多方面的综合素养:
        1、 敏锐的市场洞察力。  
        2、 超前的预见与创造力。  
        3、 严谨的分析判断力。
        4、 与时俱进的学习力。  
        5、 思考与文字表达力。  
        6、 沟通与整合力。  
        7、 管理与领导力。  
        8、 民族良心与道德操守。  
        9、 社会文明风尚的倡导者和率领者。

       ……
        营销人不仅要勤于思还要敏于行,多看、多想、多学、多悟、多做。营销思路是对生活的一种感悟,是营销人对社会、经济、政治、哲学、文化、艺术等若干看似不相干领域的深刻认知,是策划者外在感受和内在思考碰撞下凝练、升华所形成的系统心智模式。
        营销人要向消费者清晰的展现企业是谁?企业是做什么的?企业是怎么做的?做的怎么样?企业是基于什么而存在的?就一定要深层次的去挖掘相关元素,洞悉当下的社会风气、消费者心理,进行创意和提炼,确定企业属性并和企业所有人进行深度沟通,给企业定调子,确立企业发展方向和理念,从而使企业经营理念能够与社会大众产生共振,也促使企业上下同欲、矢志不渝的遵循企业发展理念。  
        营销界通常是把视觉形象识别系统(Visual Identity,简称VI)、行为识别系统(Behariour Identity,简称BI)和理念识别系统(Mind Identity,简称MI)此三者叠加而构成企业的营销系统。笔者也见识了很多的企业都做了VI、BI、MI,特别是一些中小企业,钱砸进去不少,但实际效果一般,究其因主要体现在营销人流于形式的应付,遵守固化流程方式,程咬金老把式三斧头,缺少创意,缺少与当下社会的对接,片面追求表面的花架子,而忽视了营销系统的核心内涵。于此,不由想起《论语》中子贡问政于孔子的一段话:子贡问政。子曰:足食,足兵,民信之矣。子贡曰:必不得已而去,于斯三者何先?子曰:去兵。子贡曰:必不得已而去,于斯二者何先?子曰:去食。自古皆有死,民无信不立。    
        营销之道首要在于立信,即MI,企业经营者必须站在理念的高度去谋划;其次是BI,即制定制度规则去运作市场;最后是VI,我们企业是这样去实施的。所谓三流的企业卖产品,二流的企业卖管理,一流的企业卖文化也是这个道理了。  
        营销,营销,到底要营什么?销什么?营销的“营”就是要策划 好VI、BI、MI,营销的“销”就是把VI、BI、NI传递给消费者。只是VI、BI可以设计,MI绝难设计,因为企业文化是老板思维的沉淀,就要看老板的理念和境界了。  
        营销营销,有营(策划)怎能没有销(销售),有销(销售)怎能没有营(策划)。
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